Дәрігерлердің көзқарасын өзгерту арқылы қатаң тыйым салу және арзан аналогты шығару жағдайында рецепт бойынша берілетін дәрінің позициясын қалай нығайттық?
Халықаралық фармацевтикалық компания
(анонимді, NDA)
Компанияның жағдайы:
Халықаралық фармацевтикалық компания рецепт бойынша шығарылатын эпилепсияға қарсы дәрінің қытайлық арзан аналогын шығаруға дайындалып жатқан. Келесі шарттарда:
- қаныққан және бөлінген нарық,
- жарнамаға қатаң реттеуші тыйымдар,
- Интернеттегі сатылымның толық болмауы (препарат қатаң түрде рецепт бойынша беріледі),
- Компания клиникалармен сауда және тұрақты қарым-қатынаста болды.
Стандартты маркетингтік арналар бұғатталды және бірінші жылы нарық үлесін жоғалту 2%-ға дейін болады деп болжанған, содан кейін бәсекелестіктің күшею қаупі бар.
Тапсырма:
Жергілікті нарықтың үлесін сақтаңыз және арзан аналогқа позициялардан бас тартпаңыз.
Шешімі:
Біз өзіміздің бастапқы i-v-i тұжырымдамасына негізделген, дәрігерлердің дәріге деген жеке көзқарасын өзгерту арқылы әсер етуге бағытталған стратегияны ұсындық.
- Клиника түрлері бойынша дәрігерлердің мотивациясын талдау:
- Коммерциялық клиникалар: пациенттердің адалдығына, жоғары беделіне және емдеу нәтижелеріне қызығушылық
- Мемлекеттік органдар: асқынулар мен қайталанулар санын азайтуға қызығушылық
- Дәрігерлермен жұмыс жоспары:
- Фармацевтика өкілдері мен дәрігерлердің жеке кездесулерінің сценарийін әзірлеу
- Дәрігерлер ауру тарихын өз бетінше талдап, дәрі-дәрмекпен емдеу динамикасын салыстырды
- Осы процесте дәрігердің «біздің» препараттың тиімділігіне деген сенімі қалыптасты.
- Негізгі құрал сендіру емес, дәрігердің өзі тұрақты көзқарасы мен препаратқа басымдылығын қалыптастыратын жағдайларды ұйымдастыру – өз пайдасы, тәжірибесі және бақылау нәтижелері негізінде.
Нәтижелер:
Брендтің, дәрі-дәрмектің және клиенттің аты құпиялылық талаптарына байланысты жарияланбайды.
Мария Кушнер
маркетолог-стратег,
опыт работы более 10 лет
Әлі де сұрақтарыңыз бар ма?
WA хабарласыңыз:
Немесе бізге хабарласыңыз
ыңғайлы түрде:
