Международная фармкомпания
(анонимно, NDA)

Как мы укрепили позиции рецептурного препарата в условиях жёстких запретов и выхода дешёвого аналога — через изменение отношения врачей

Международная фармкомпания готовилась к выходу на рынок дешёвого китайского аналога рецептурного антиэпилептического препарата. В условиях:

• насыщенного и поделенного рынка,
• жёстких регуляторных запретов на рекламу,
• полного отсутствия онлайн-продаж (препарат строго рецептурный),
• У компании был мерч и постоянное взаимодействие с клиниками.

Стандартные маркетинговые каналы были заблокированы, а прогнозные потери доли рынка составляли до 2% в первый год с последующим риском усиления конкуренции.

Сохранить долю на локальном рынке и не уступить позиции более дешёвому аналогу.

Предложили стратегию на основе нашей авторской концепции i-v-i, ориентированную на влияние через изменение персонального отношения врачей к препарату.

1. Анализ мотивации врачей по типам клиник:
   • Коммерческие клиники: интерес в лояльности пациента, высокой репутации и результатах лечения
   • Госучреждения: интерес в снижении количества осложнений и повторных обращений
2. План работы с врачами:
   • Разработка сценариев индивидуальных встреч фармпредставителей с врачами
   • Врачи самостоятельно анализировали истории болезни и сравнивали динамику лечения по препаратам
   • В процессе — формировалось собственное убеждение врача в эффективности именно «нашего» препарата
3. Ключевой инструмент: не убеждение, а организация условий, при которых врач сам формирует устойчивое отношение и приоритетность препарата — исходя из своей пользы, опыта и результатов наблюдений

Название бренда, препарата и клиента не раскрываются в связи с соблюдением условий конфиденциальности.